资本大举进入青岛口腔健康市场 老字号何去何从

年初的一个早上，在易丽洁口腔诊所里，34岁的口腔医生杨易涛面对着资本机构的专业收购团队，进行着一场实力悬殊的谈判。只要他点头，就能一次性获得口腔诊所10年的营业额，成为一名千万富翁，公司上市后还能保留诊所10%的股权。他需要付出的只是把诊所改成连锁机构的加盟店，然后带领医护团队继续为资本机构经营。面对资本的诱惑，杨易涛有过思考和犹豫，但最后他还是选择了摇头。近年来，资本大举进入青岛口腔健康大市场，通过收购和直营，抢占着口腔健康市场这片蓝海井喷前的山头。资本的进入改变着岛城口腔医疗市场的大格局，传统民营口腔医疗机构承受着压力，也在迎接着前所未有的发展机遇。

家族式诊所扎根社区13年

易丽洁口腔诊所是目前民营口腔市场上，最为常见的家族式诊所。“易丽洁”三个字不仅是口腔诊所的金字招牌，还是诊所的创办人，杨易涛姨妈的名字。2003年，易丽洁从青岛海军第二疗养院口腔科正式退休，带着六七名医生和自己的学生，租用了延安三路一家店面开起了诊所。经过3年的积累，诊所刚刚步入正轨，没想到房东却将店面出售了。“当时我们第一次深刻认识到了资本的重要性，当时房东要价400万，而我姨妈手里却只有200万，只好重打锣鼓再开张。”杨易涛说，有了这次的教训，易丽洁拿出所有的积蓄200万元，在徐州路的新贵都小区里买了一家门店，诊所在这里一干就是十年。

今年34岁的杨易涛毕业于河北承德医学院口腔专业，7年前他从部队退伍回家。当时易丽洁口腔诊所刚好缺少医生，姨妈年事已高，经营诊所有些力不从心，姨妈极力邀请杨易涛来诊所，并把大部分的经营管理托付给杨易涛，几年后，诊所彻底地变成了家族诊所，杨易涛与姨妈、表姐、表妹共同担任诊所的口腔医生。今年1月份，杨易涛正式从姨妈手里接过易丽洁口腔诊所，成为院长。

“口腔健康”成为朝阳产业

作为一线的口腔医生，杨易涛能够直接感受到青岛口腔市场一步步走向“春天”。不但来诊所看牙的患者越来越多，而且年龄层次也发生着变化。以前只有少数人关注口腔健康，大部分人只有在牙齿出现问题时才到诊所来，只在医生的诊治过程中获取一些口腔方面的知识，现在随着社会的发展，学校教育、媒体宣传使得大众对于口腔健康的意识提高了，大家从网上获取口腔健康的知识、信息更便捷。过去来诊所治疗的都是牙齿损坏严重的中老年人，而现在来诊所的人各式各样，人们也从单纯地看牙病转化为关注口腔健康和牙齿美观。这让口腔健康成为一个盈利潜力巨大的朝阳产业。口腔医疗市场越来越好，自然就会有资本希望注入到这个行业里来牟利，作为一名口腔诊所的经营者，杨易涛从很早以前就开始关注资本对口腔市场的逐步介入，特别是近两年，一些有资本机构投资的全国连锁口腔医院进驻岛城，给岛城口腔健康市场带来了很多新变化。而对杨易涛来说，最直接的影响就是年初资本机构的那次大手笔收购。

小诊所拒绝收购选择“本分”

“我们当时要是点了头，现在就已经是千万富翁了，单靠我们这个口腔诊所，恐怕20年也挣不了这么多钱。”杨易涛说，从2016年开始，就不断有资本机构的收购部门伸出橄榄枝，想要收购易丽洁口腔诊所。条件最优厚的收购者出现在年初，对方是一家全国知名的投资公司，对方的收购目标是岛城年营业额超过百万的口腔诊所。他们提出一次性拿出易丽洁口腔诊所10年的营业额，也就是1000万元作为收购补偿，公司上市后会给他们10%的股权，收购后的易丽洁口腔诊所只需要变更为公司统一的名称，成为一家全国连锁分店，杨易涛和其他医生作为公司员工继续经营。“你想想，十年的经营额，有多少诊所能够存活10年，每年诊所又真正能赚到多少钱?”收购者谈判时的一番话，确实让杨易涛有些犹豫，但最终他还是选择了拒绝。

“相比庞大的资本机构，我们的口腔诊所无论是规模，还是人员都不大，但我们有自己的经营之道，我们开诊所首先是为了治病，而不是赚钱。”杨易涛说，近年来口腔诊所的发展越来越好，每年的营业额在100万左右，但经营成本就要占一半左右，剩下的钱还要继续投资，更新医疗设备，不断提高医生的技术水平。因此，包括杨易涛在内的4名口腔医生每年能拿到的收益也就10多万元，1000万元的诱惑力确实很大。但如果易丽洁口腔诊所真的被收购了，就失去了生存的根本。

依靠“口碑”经营留住客户

“我们跟资本控制的口腔医疗机构最大的区别，就是我们的经营方式。我们从来不是以牟利作为经营的根本目标。”杨易涛说，易丽洁口腔诊所占地面积150平方米，只有4名医生和四把治疗椅子，面向徐州路新贵都小区及其附近1万多居民提供口腔服务。诊所在新贵都小区已经经营了10年，周围固定的老客户才是诊所最大的资源。“资本口腔医院吸引患者靠的是广告和价格战，而我们民营诊所依靠的是多年经营创下的良好口碑。”杨易涛说，他们的患者来源以老顾客带新顾客为主，其中诊所的复诊量占到了80%，新就诊量为20%，也就是说，诊所每月接诊的300多名患者中，约有240人是老顾客，只有60人是新顾客。资本机构之所以会收购民营口腔诊所，看中的除了成熟的医疗团队和医疗设备外，还有民营口腔诊所多年来形成的客户网络。而杨易涛之所以不接受收购，最主要的原因也是为了老客户的医疗质量。

坚持深耕社区不会轻易开分店

“资本都是逐利的，资本机构收购民营口腔诊所的目的，归根到底就是追求盈利。我们拿了资本机构的1000万，诊所的经营就不可能是我们说了算了。相比资金，我们更珍惜口碑。”杨易涛说，资本口腔医院可以通过变着花样地宣传来吸引患者，可以只经营最赚钱的治疗项目，可能会要求医生每月完成一定的营业指标，一旦出现医疗纠纷，他们会找专门的法务团队协商赔偿。这些经营和管理方式可能更有效率，但杨易涛觉得对自己的团队并不适合。“我姨妈把诊所委托给我经营时反复强调，社区口腔诊所是信任经济，诊所看好一名患者，他不一定会为诊所宣传，但是诊所看坏一名患者，诊所10多年积攒下来的口碑就完了。”杨易涛说，他们的经营理念就是患者的信赖是最重要的，诊所医生要做的就是做好自己的本职工作，为患者考虑，要对得起患者的信任。医生面对每一名患者都要认真、小心、谨慎，尽力把病看好，没有能力治疗时要及时转院，不能为了盈利做一些没有把握的治疗。杨易涛说，“易丽洁”是诊所的金字招牌，要是自己都不在乎，诊所也不可能存活到现在。

谈起资本口腔医疗机构进入青岛后，可能带来的竞争与压力，杨易涛对自己的诊所充满了信心。他的口腔诊所扎根社区10年，已经形成了较为固定的客户群。资本口腔医疗机构进入岛城初期，缺乏自己的医疗人才，除了靠高薪挖来的几名专家外，整个医疗团队竞争力不强，短时间内很难获得患者的真正信赖。口腔医疗直接关系到患者的健康，“大减价”“跳楼价”这样的经营模式，对患者的吸引力也不是特别大。杨易涛认为，他们现在要做的就是不断地自我升值，积极参加学术交流，去北京、上海等地的大医院学习国内国际行业的领先技术，不要因为技术落后而被市场淘汰。他还希望利用公立医院医生多点执业的有利条件，与公立医院有实力的医生建立合作关系，学习公立医院专家的经验和先进技术。“我们不会轻易开分店，而是继续扎根社区，不断深耕细作，将诊所代代相传。”杨易涛说，相信凭借过硬的技术、合理的价格和有人情味的服务，他们会在这场和与资本的较量中获得最后的胜利。

社区诊所后继乏人面临关停

资本口腔医疗机构进入岛城后，对一些传统民营口腔医疗机构造成了直接或间接的影响。最近任松民(化名)准备关停自己和父亲在李村经营了两代的牙医诊所，转而加入一家连锁口腔医院任职。任松民说，从5年前开始，口腔诊所就已经不好干了，他一直坚持的原因是希望能将这份家业传给自己的女儿，但今年女儿高考报志愿时并没有选择口腔医学专业，而是选择了热门的金融专业。女儿拿到大学录取通知书的那天，任松民下定了最后的决心。

“现在的年轻人看不上我们这种小诊所啊，人家要么选择公立口腔医院，要么就跟着手机上或者马路上铺天盖地的广告，选择那些连锁口腔医院，我们的牙科诊所所能够维持经营，全靠周围社区的老客户。”任松民说，自己擅长的是传统的治牙和镶牙，为社区的老客户服务，其实挣不了多少钱，真正挣钱的是牙齿矫正、牙齿美容，还有口腔种植这些新技术。“我之前也到上海接受了一段时间的口腔种植培训，但口腔医学也是医学，没有大量的实践作基础，口腔种植技术不可能轻轻松松就精通。”任松民说，10年前应该是这家牙医诊所最辉煌的时间，4张治疗椅能养活父亲、自己和妹妹一家8口人。现在牙科诊所的房租越来越贵，年轻的护士和助手要么去了稳定的公立口腔医院，要么去了工资待遇更好的资本口腔医院，没人愿意到这种小诊所工作，就连跟着他学习多年的徒弟也选择了自立门户。现在自己的女儿也不愿意继承父业，这让任松民心灰意冷。“牙科诊所每年的营业额也就几十万元，除去成本我一年也就赚10多万元，跟连锁口腔医院开给我的工资差不多。现在诊所的设备老旧了，如果想要继续经营，至少要再投资40万元，既然后继无人，这笔投资也就没有必要了。”任松民说。

虽然自己的牙科诊所即将结束营业，但任松民对岛城中小口腔诊所的发展仍然充满了信心。“连锁口腔医院的扩张不会将中小口腔诊所逼上绝路，只要年轻人愿意经营下去，肯定会迎来中小口腔诊所的春天。”任松民说，就像是大型超级市场不可能取代小超市一样，中小口腔诊所也可以与连锁口腔医院差异化经营。连锁口腔医院因为大量资本注入，必然会选择盈利较高的口腔种植、口腔美容等作为主营项目，针对的是中高端人群。而中小口腔诊所的目标人群只是3公里之内的社区居民，随着社会老龄化的加剧，越来越多的老年人会出现口腔疾病，亲民的收费和人性化的服务将成为中小口腔诊所突出重围的“拳头”项目。

民营医疗机构应向资本短线逐利说不

同样面对资本的诱惑与压力的，不仅仅是易丽洁这样的社区诊所，还包括岛城的一些面向中高端人群的民营口腔医疗机构。在岛城经营18年的“元老级”民营口腔医疗机构东南齿科，在种植牙、牙齿美容、正畸技术等方面达到省内领先水平。青岛市民营口腔协会名誉会长，东南齿科当家人李朝晖表示，民营口腔医疗机构必须由医生作为主导，必须把为患者的长期服务而不是短期利益作为经营目标，需要的是资本的长线投入，而不是逐利的短线扩张。

李朝晖在种植牙、牙齿美容方面，始终走在口腔医学发展的前列，最近他成为了我省唯一一名获得国际种植牙医师协会院士称号的口腔医生。要获得这一称号，口腔医生需要递交150例口腔种植成功的病例，其中20例成功病例距离现在的时间必须在5年以上。口腔医生还要参加严格的考试和国际专家的面试。这代表了国际种植牙行业的最高医疗技术水平。东南齿科自成立以来，已成功为患者植牙3000多例，成功率达到国际发达国家水平。

李朝晖认为，资本具有逐利性，大量社会资本注入连锁口腔医院，必须要求其有所回报。资本口腔医院现在一方面大量扩张，抢占市场，一方面加大宣传，吸引更多的消费者。他们需要的是大量的患者现金流，以及好看的财务报表。但医疗是赚慢钱的行业，专业性比较强，需要市场沉底，需要品牌认知度，需要专家团队的组建，需要管理能力，如果只想挣快钱，很可能会造成这个行业的混乱。为了逐利，部分资本口腔医院可能会为了追求商业价值的最大化，出现医生资质混乱、隐形消费、过度治疗等市场乱象。

东南齿科坚持口口相传的宣传战略，并不进行广告营销，却拥有近3万人的固定客户群，其中大部分都是10年以上的老客户。他们不以患者的数量作为经营成功的标准，到现在仍然不搞免费营销，绝大部分患者都是经老客户介绍而来的。“口腔医疗的服务周期是非常长的，比如安装义齿，通常一到两年后才能显现问题，如果没有质量问题，经常是5年后患者才需要再次治疗。”李朝晖说，现在一些口腔医疗机构扩张快，但衰落也快，很多都经营不到5年就换了牌子，这也是对消费者的不负责。东南齿科坚持长期经营战略，提供5年的免费治疗保障，赢得了患者信任。“我每天就只能接诊5到6名患者，如果患者再多了，医疗服务质量就很难得到保障，不可能为了追求利益最大化，每天接诊30到50名患者，这是对患者的不负责任。”李朝晖说。

对于资本口腔医院进入岛城后可能出现的价格竞争和人才竞争，李朝晖表示东南齿科不会参与价格战，只会坚持适中合理的价格，不会盲目跟风降价，因为健康是不可竞价的。对医疗行业来说，医生才是核心竞争力。同样是种植牙手术，由口腔医疗专家做，还是由新入行的年轻口腔医生来做，其最后达到的效果和手术过程中的风险都是不同的。种植牙本身成本就比较高，过低的价格无法体现医生的价值，而且可能出现二次消费、隐性消费等消费陷阱，容易引发纠纷。对于人才的竞争，李朝晖自信地表示东南齿科的核心人员采用的是合作人体制，是非常稳定的。而且医技人员的流动本身就很正常，而且现在东南齿科已经满负荷运行，如果有人才外流，相信也会有更好的人才被引入。李朝晖认为，民营口腔医疗机构的发展，首先要做的不是横向的竞争，而是追上国际口腔医学前进的步伐，舍得投入引进国际领先水准的医疗设备，不能靠一张牙医治疗椅吃一辈子。民营口腔医疗机构应该把目光放长远，坚持自身的发展特色，与公立口腔医院实现互补，才能不被市场所淘汰。

本版撰稿记者黄飞实习生郑惠分